O tym jak skutecznie…

O tym jak skutecznie przekonywać czyli technika drzwiami-w-twarz

Rok temu XD spytałam się, czy byliby chętni na wpisy z zakresu psychologii, błędów poznawczych, sposobów dyskusji. Odzew przekroczył moje najśmielsze oczekiwanie, jednak pomimo kilku prób, które spaliły na panewce, nie udało mi się niczego sensownego sklecić i Wam dostarczyć. Dzisiaj jednak, 20 października roku pańskiego 2018 jednak się to zmienia i postaram się względnie systematycznie wrzucać coś z zakresu psychologii/filozofii/nauk społecznych, jako że są to dziedziny które studiuje, fascynują mnie i warto je popularyzować.

Dzisiaj weźmiemy na tapet jedną z technik manipulacji-technikę drzwiami-w-twarz. Czemu? Żeby nikt nas na dudka nie wstrychnął, co najwyżej byśmy my to robili ( ͡° ͜ʖ ͡°) Sposób działania jest bardzo prosty: jeśli chcemy zwiększyć szansę na to by ktoś spełnił naszą prośbę, musimy ją poprzedzić o wiele większą prośbą, czyli na przykład gdy chcecie by mama dała wam 300zł na Red Dead Redemption 2, spytajcie się wpierw o 500zł. Jeśli jesteście spod tagu przegryw i chcecie się umówić z loszką, o której wiecie, że za wysokie progi na te nogi, spytajcie się wpierw czy spędzi z wami weekend. Po tym jak odmówi, spytajcie się czy w takim razie może chociaż pójdzie wieczorem na piwo. W obu przypadkach (chociaż nie jestem taka pewna co do drugiego hehe) będziecie mieli o wiele większą szansę na spełnienie swojej prośby, niż gdybyście spytali o nią prosto z mostu.

Pewnie sobie myślicie “czy to naprawdę działa? XD nie można być tak głupim”. Ja też tak sobie momentami myślę. No, ale działa i zostało to pokazane wieloma eksperymentami w psychologii społecznej. Pierw opisał tę technikę Robert Cialdini et al. W roku 1975 w pracy pod tytułem “Reciprocal Concessions Procedure for Inducing Compliance: The Door-in-the-Face Technique”, co w bardzo wolnym tłumaczeniu znaczy “Procedura wzajemnego ustępstwa w wywoływaniu podporządkowania się: Technika drzwiami-w-twarz”. Praca składa się z trzech eksperymentów, ale dla zwięzłości opiszę tylko pierwszy z nich, który i tak wydaje mi się ogromnie ciekawy, ze względu na kuriozalność próśb, nawet w tym bardziej umiarkowanym przypadku. Trzech studentów-badaczy zaczepiło łącznie 72 osoby idące samotnie po przyuczelnianych ścieżkach. Każdy z nich przestawił się jako członek County Youth Counseling Program (Programu pomocy młodzieży na poziomie hrabstwa). Badani zostali losowo przydzieleni do jednej z 3 grup. W pierwszej, najpierw poproszono o bardziej wymagającą prośbę, a następnie o mniej wymagającą; w drugiej zapytano tylko o tą właściwą, mniej wymagającą prośbę; w ostatniej przedstawiono dwie propozycje z których pytana osoba mogła wybrać jedną. Pierwsza, bardziej skrajna prośba pytała o chęć wolontariatu jako doradca w zakładzie poprawczym przez okres 2 lat, około 2 godziny tygodniowo. Druga, umiarkowana prośba pytała o chęć zaopiekowania się grupą chłopców lub dziewczynek z zakładu poprawczego podczas wycieczki do zoo, co zajęłoby około 2 godziny jednego popołudnia. Badania pokazały, że w pierwszej grupie badanych, połowa z nich zgodziła się na wykonanie mniejszej przysługi; w drugiej grupie, gdzie spytano tylko o właściwą przysługę, 16.7% osób zgodziło się na jej wykonanie; a w ostatniej grupie, gdzie badani mogli wybrać funkcję, 25% zgodziło się zaopiekować wycieczką do zoo.

Eksperymenty na temat techniki drzwiami-w-twarz były wielokrotnie powtarzane w różnych wariantach i jest w psychologii konsensus co do jej skuteczności. Jaki jest więc ich mechanizm działania? Wysunięto wiele wytłumaczeń i myśle, że każda z nich ma ziarnko prawdy. Polega on w dużym stopniu na zasadzie wzajemności, która jak pewnie domyślacie się, mówi, że posiadamy potrzebę odwzajemniania się. Zrezygnowanie z pierwszej prośby jest odbierane jako ustępstwo, za które należy się odwdzięczyć i zejść trochę z własnego stanowiska. Tusing i Dillard (2000) pokazali, że osoby na których użyto tą technikę, postrzegały ją bardziej jako pomaganie, a nie targowanie się. Dalej, wykorzystywany jest tutaj efekt kontrastu. Poprzez zestawienie dwóch próśb, ta druga wydaje się na o wiele mniejszą. Inne wytłumaczenie związane jest ze zjawiskiem dysonansu poznawczego. Lubimy uznawać się za osoby społeczne, uczynne, dlatego odmawianie prośbom wzmaga w nas dysonans poznawczy, ponieważ pokazuje, że nie jesteśmy pomocni. Zgoda na drugą, mniejszą prośbę jest próbą zminimalizowania dysonansu poznawczego i poczucia winy. Niektóre badania pokazują większość skuteczność tej techniki jeśli jest użyta na przyjaciołach niż obcych (Millar, M. G. (2002) ), co związane jest z potrzebą dobrego zaprezentowania się.

Technikę drzwiami-w-twarz myślę najłatwiej spośród innych zaobserwować i zastosować w życiu. Zacznijmy od szkoły. Zrobienie 15 zadanek z majzy jest mniej bolesne, gdy na początku facetka kazała zrobić 20, niż gdyby od początku kazała zrobić 15. Drewniana ciupaga z napisem “MIĘDZYZDROJE” za cenę 20zł brzmi jak dobry deal, gdy usłyszymy ostatecznie “Ale ta cena to tylko dla Pana, bo normalnie to po 50zł sprzedaję, ale pan to swój człowiek jest”. Pożyczyć kumplowi 50zł zamiast 200 jeszcze da się przeżyć. Dobra, to jednak nie. Jak też wyżej pisałam, można spróbować wykorzystać tą technikę w wychodzeniu z przegrywu, chociaż za skuteczność nie ręczę.

Pozdrowienia i do usłyszonka

PS jestem ciekawa, znacie przypadek, że ktoś świadomie używał tej techniki w takich casualowych relacjach ze znajomymi, rodziną, współpracownikami i udalo im się coś ugrać? Bo mnie prawdę mówiąc kusi spróbować dla samego testu, ale moralność mi nie pozwala.

PS2 nie wiem czemu mi tak wykop sformatował tekst dopiero po opublikowaniu, ale następnym razem spróbuję coś z tym zrobić.

Źródła, których wiem, że tak się nie pisze poprawnie, ale nie chce mi się

Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of personality and Social Psychology, 31(2), 206.

Millar, M. G. (2002). The effectiveness of the door-in-the-face compliance strategy on friends and strangers. The Journal of social psychology, 142(3), 295-304.

Noba textbook, Persuasion: So Easily Fooled

Wikipedia: Door-in-the-face technique

Tusing, K. J., & Dillard, J. P. (2000). The psychological reality of the door-in-the-face: It’s helping, not bargaining. Journal of Language and Social Psychology, 19(1), 5-25.

#psychologia #nauka #gruparatowaniapoziomu #ciekawostki

Comments are closed.